近日，遠孚集團江蘇公司收到知名新能源裝備制造企業客戶發來的感謝信，致謝遠孚江蘇公司徐杰。

徐杰，2024年3月加入遠孚物流集團江蘇公司大家庭，雖入職僅有半年時間，但他一直用自己的真誠、專業與努力，堅定地走好每一步路，通過實際行動贏得了同事和客戶的一致認可和支持。他的經驗值得更多的項目借鑒和參考。

本期標桿人物，讓我們一起走進標桿人物徐杰，了解他與遠孚新能源供應鏈的點滴故事。

1、加入遠孚的契機和挑戰

我在物流行業工作了8年多，早前在一家知名快運企業從事網點、專線管理相關工作，上份工作在南京一家物流企業從事運營工作，今年3月份通過內部推薦的形式加入江蘇遠孚供應鏈。

前期我在物流行業內有接觸過江蘇遠孚供應鏈這家企業，因為上家單位也曾服務過新能源企業的物流業務，行業圈子挺小。近幾年，傳統行業物流業務開展愈發艱難，新能源行業是國家近幾年大力扶持的風口產業，江蘇遠孚是新能源供應鏈專業公司，在行業內知名度高，我意識到這個時候加入遠孚應該會有一個更好的開始。

快運相關業務對接較多的是小B端客戶，上家單位對接的是合同物流承運商和城配物流運抵，現在直接對接新能源裝備制造企業物流部門。相較以往經歷，工作內容及服務的客戶類型都產生了較大變化，客戶服務需求也存在較大區別，對我而言存在一定的挑戰。

入職之前，江蘇遠孚已經與新能源客戶A開展業務合作，前期業務量并不大。我通過兩個月系統學習新能源領域的相關知識及物流操作標準。江蘇遠孚光伏客戶比較多，運營團隊好幾位成員分別負責不同的客戶的維護對接。5月份公司正式將A客戶的業務交給我來運作，主要負責運力資源整合、運價采集及運營對接。A客戶的業務分為公路和鐵路兩個業務版塊，其中公路業務是我全權負責，鐵路業務我也有部分參與，主要負責末端成本采集及派車跟進。

2、運營要與司機共情

運力資源采集主要通過線上、線下兩種形式。線上通過遠孚運力平臺、外部運力平臺詢價、調車，過程中積累了一部分司機群體和車隊資源。我個人比較重視外部運力平臺上司機資源合作。線上平臺這類司機群體他們運輸業務多是“一錘子買賣”，做完一單業務后就尋找其他業務，他們也希望多接穩定的運輸業務，苦于沒有信息、渠道。某光伏客戶在貴州的業務還未競標前，公司安排我去末端現場駐場半個月，勘查線路、采集運力資源。期間我通過外部線上平臺發詢價單，與線上司機取得聯系，然后實地逐一拜訪司機、車隊了解周邊項目實際運作情況及運價信息，并告知我司的用車需求。我司后期在當地有穩定的新能源物流業務和固定的運輸路線，需要長期用到熟悉相關業務、路線的車源。在我司運力平臺進行注冊，提交相關材料，可以實現線上結算運費，時效性強。材料提交審核有專人負責，引導注冊使用孚運多APP，直接與公司平臺對接業務，手機上操作簡單便捷，沒有”黃牛”賺差價。司機、車隊長群體在溝通談判后非常有興趣，他們有固定的卡友圈，大多認識甚至是同鄉，相互介紹，群體的穩定性、責任心強，進而我的運力資源得到進一步儲備。通過線上、線下同步價格的對比，篩選出最優質的供應商和車源給到客戶，后續提供穩定的物流運輸服務，幫助客戶實現降本的訴求。

3、運營要與客戶同頻

A客戶有一個項目標，由于運力資源儲備不足加上車源緊張的因素，我司的投標報價比其他供應商高了些，客戶選擇了其他供應商。但是我們與客戶仍然保持較好的溝通。那個時間段項目地集中發貨，發貨量劇增，時間緊任務重，前期中標的供應商已經無法滿足客戶的發貨需求，存在影響整體光伏項目搭建及延后并網的風險。客戶找到我司需求支援，當時中標價格確實較低，加上項目地發貨量大增，周邊車源緊張，運輸價格也同步上漲。我司如果按照中標價格來操作業務，存在大幅虧損的風險。我司領導重視這個客戶，經過團隊反復的測算報價在盈虧平衡點，幫助客戶解決發貨難題。在實際運營過程中，我們通過調整發貨路徑、精細化運營等多種方式逐步攤薄運輸成本，在滿足客戶的集中發貨需求的同時實現全面盈利，與客戶實現雙贏。

節假日應急方案得到客戶青睞。A客戶另一個項目操作時間段正好遇上端午節，項目地周邊很多司機群體回家過節，導致車源緊張，車價飛漲，客戶其他的供應商找不到車源。由于我們提前做好了運力儲備，不僅沒有提價，還按照標段成本價給到客戶，客戶覺得我司服務很不錯。

經過這些事件，我們逐步與客戶建立了信任，得到客戶的認可，后續客戶直接找到遠孚集團談合作，將原本由其他供應商負責的部分物流業務放心的交由江蘇遠孚操作。

真心換真情！客戶的服務訴求就是希望物流供應商把服務做好?？赡苄袠I內存在供應商面對運價的大幅波動挑揀業務，賺錢的業務就做，不賺錢的就不做甚至棄標的情況。江蘇遠孚團隊重視契約精神，重視客戶，無論項目賺錢還是虧損，從來沒有棄過標?？蛻粼诤献鞯倪^程能感受到我們始終如一的服務，對我們團隊高度信任。

4、機會留給有準備的人

運營團隊內部會根據項目運行中，每天、每周、每月做好運價臺賬記錄，建立相應的價格指數，淡旺季沉淀的歷史數據對我們招投標報價有很大的參考幫助。碰到類似的業務，我們能夠結合市場運價行情波動情況適當的增加或者降低成本，對運價波動風險、車輛緊缺程度提前預測，特別是能針對車輛緊缺的情況提前做好預案。

這次能得到客戶的表揚也歸功于公司領導和團隊。首先離不開公司領導的決策和支持，其他供應商不敢做的標段，即使我們來運作也會出現虧錢的風險，公司領導的決策讓我們吃了定心丸，能放開手腳開展業務。其次，真心誠意幫助客戶解決痛點難題，無論中標與否始終保持與客戶物流部門的溝通。即使沒有中標，也要與客戶保持良好的溝通，了解客戶的痛點，了解項目運行中的相關信息，有些信息是從招標書中了解不到的。經常換位思考，如果是我司運營團隊在面臨中標企業實際運作難點時我們能采取什么方案，這樣有助于我們養成好的復盤思維和應對策略。機會是留給有準備的人，在客戶需要我們的時候，我們能夠提供精準的報價和解決方案，甚至提前將有風險的地方規避，為客戶排憂解難。

5、給客戶提供附加值

面對節假日出現車輛緊缺、運價波動的突發情況，我都會在節假日前提前與客戶溝通，建議客戶調整物流計劃、發貨批次，盡量提前發貨或者改變運輸方式，從公路運輸改用鐵路運輸，錯峰發貨。還會給與客戶相關建議，不同鐵路站的服務質量不同，針對部分鐵路站發貨破損率高的情形，建議更換發貨站點；原站點拆托運輸，更換站點后可以實現整托運輸，破損率大幅降低，同時提供一些產品安全防護保障方案。基于我司的歷史數據，進而反向引導客戶調整生產計劃，這是我們對客戶產生的正向價值。

遠孚江蘇公司負責人董玉勤評價：

1、工作認真負責，善于鉆研客戶和競爭對手。通過前期客戶情況分析和拜訪客戶了解客戶情況，對于客戶的每一次報價，都仔細詢問客戶具體的發運細節，給到客戶合理的建議和意見，使報價更精準。同時通過各種渠道了解競爭對手的報價邏輯和利潤點，針對性的采取報價策略，爭取更多的中標機會。

2、對于公司內部，善于學習和總結，與各部門合作密切，尤其是與客服部門，時刻關注客戶動態和利潤情況，最大限度的滿足客戶需求前提下保證利潤。同時對每一次報價進行總結，便于后期報價參考。

3、對運營內部起到了調動作用，每個人都對自己服務的客戶分析總結，報價探討，都積極爭取營業額和利潤在公司內部名列前茅。形成了良性競爭，有助于大家能力提升。

4、服從公司的安排調動，有項目需要的時候，能做到“指哪打哪”，且出差后善于分析項目問題并提出解決方案，有較強的責任心。

“士不可以不弘毅，任重而道遠”，期望徐杰的經驗可以為其他項目及同事提供更多的借鑒和啟示，也期待我們一起向標桿學習，對標榜樣，更好地服務客戶。

平凡的崗位，亦能綻放精彩

每一個標桿榜樣的背后

是汗水與堅持的鑄就

更是遠孚文化理念的恪守

我們遠孚物流集團

涌現更多的“標桿榜樣”

策馬揚鞭，在熱愛的事業奮進